Description du projet

Dans le cadre de son exercice de planification stratégique à 3 ans (2024-2026), ce leader de la fabrication de matériels électriques s’interroge sur la contribution du déploiement d’une stratégie « customer centric » au service de ses deux activités « cœur de métier ».

• Ce fabricant fait face à de fortes tensions sur ses approvisionnements, génératrices d’enjeux majeurs sur sa capacité à tenir ses délais de livraison.
• Parallèlement, cet acteur envisage de se déployer sur de nouveaux segments de marchés professionnels, nécessitant de proposer des solutions « ad hoc » (et non de commercialiser des produits) avec des acteurs de taille plus importante.
• Egalement, cet acteur opère sur des marchés intermédiés où les installateurs, petits et gros, sont à la fois des utilisateurs et des prescripteurs de ses offres de produits et services.

Face à ce constat, il fait appel à Pagamon pour l’aider à cadrer sa stratégie « customer centric » au service du développement de ses lignes d’activités dans un contexte B2B2B. 

Démarche du projet

S’appuyant sur le modèle des « Disciplines de Valeur » (The discipline of market leaders, Michael Traecy et Fred Wieserma), Pagamon a formalisé une stratégie « customer centricity » au travers de 6 ateliers de cadrage stratégique.

• Définition d’une quarantaine de critères discriminants permettant de qualifier le positionnement de ce fabricant en fonction du niveau de valorisation de chaque segment de marché par ses groupes de clients (acheteurs, utilisateurs, prescripteurs…) ;
• Évaluation des niveaux de valorisation de chacun des segments de clients sur chacun des critères, à date et à la cible souhaitée en 2026 (que souhaitons-nous que nos clients valorisent en 2026 ? quels segments de clients souhaitons-nous adresser en 2026 ?) ;
• Évaluation du niveau de performance opérationnelle de ce fabricant sur chacun des critères retenus, par segments de marché et segments de clients ;
• Formalisation d’un positionnement stratégique cible (2026) par grands segments de clients et segments de marché, supportant une démarche stratégique volontaire ;
• Analyse d’impact sur la stratégie « customer centricity » à date et formalisation des domaines d’action prioritaires pour supporter le développement des activités sur chaque segment de marché à horizon 3 ans. 

Résultats

Les travaux, analyses et préconisations de Pagamon ont permis de mettre en avant des incohérences de positionnement, et ont aidé les dirigeants (responsables de segments de marché) à orienter leur décisions d’investissement au plan des initiatives « customer centricity« , au service d’ambitieux objectifs de croissance de chiffre d’affaires et de pénétration de marchés. Cet exercice de planification stratégique a mis en avant la nécessité de clarifier les segments de client à adresser en priorité, et de bien définir les domaines d’amélioration prioritaires au regard des segments à adresser. Exercice exigeant, les travaux menés ont ainsi permis de clarifier un cap à tenir sur les 3 prochaines années en termes de lignes de force à activer pour déployer, sur l’ensemble des maillons de la chaîne de valeur de ce fabricant, une stratégie différenciante orientée « client ».