Description du projet

• Pour réaliser des objectifs de croissance forts (doublement des volumes de vente des véhicules neufs et d’occasion, des accessoires et des services), le constructeur mise sur l’amélioration de la performance de son réseau de concessionnaires (130 points de vente) et lance le « Programme  Transformer ».
• Ce Programme consiste à accompagner chaque responsable de point de vente dans l’amélioration de ses processus grâce notamment à une évaluation fine de ses capacités et à la mise en œuvre de projets de transformation propres à chacun des sites.
• 6 thèmes de transformation ont été retenus afin de réaliser ces objectifs :
  • Optimisation de la prospection B2C et B2B, du sourcing et des tactiques de vente ;
  • Mise en place d’une stratégie Expérience client Premium ;
  • Digitalisation des opérations et de l’expérience client (CX) ;
  • Anticipation à l’électrification de la gamme ;
  • Optimisation des processus opérationnels des sites ;
  • Mise à jour du pilotage RH, du recrutement, du leadership managérial et de la montée en compétences.

Démarche du projet

• Conception du programme et de la démarche mêlant conseil et coaching alignés avec les objectifs économiques conjoints du constructeur et du réseau :
  • Cadrage des enjeux et objectifs du programme ;
  • Définition des principes d’accompagnement du réseau (autodiagnostic de maturité transformationnelle, vision et thèmes de transformation, déclinaison en plans d’action cadencés) ;
  • Conception du guide de diagnostic réseau ;
  • Formalisation des thématiques d’actions opérationnelles au niveau site ;
  • Élaboration de la stratégie de déploiement.
• Accompagnement de la transformation en 3 vagues :
  • Intégration des directeurs de concession ;
  • Mise en dynamique de transformation du réseau ;
  • Évaluation de la maturité du réseau (concession / contrat / groupe) et alignement avec la stratégie du constructeur (tête de réseau) ;
  • Accompagnement de la montée en compétences transformationnelles du réseau.
• Suivi « terrain » de l’avancement du programme de transformation.
• Mise à disposition d’une solution digitale de suivi pour les responsables de sites
• Support du réseau dans le pilotage du programme « Transformer ».

Résultats

• Réseau de concessionnaires convaincu et dynamisé par le projet et les ambitions du « Programme  Transformer » avec un taux d’adhésion au programme supérieur à 97%.
• Adoption rapide des méthodes et outils proposés pour la transformation des sites : autodiagnostic réalisé à plus de 92% pour tous les participants des 3 vagues.
• Forte participation (>99%) aux séances de coaching individuelles et collectives dispensées par 6 Coachs certifiés.
• Déploiement en 2 mois d’une solution digitale pour assurer le suivi du programme et des projets de transformation pour 100 utilisateurs :
  • Rédaction de « use cases » et de « user stories » pour 3 types d’utilisateurs ;
  • Design et optimisation de l’UX/UI de la solution avec les équipes de développement ;
  • Rédaction d’un guide d’utilisation d’environ 10 pages à l’attention de chaque type d’utilisateur et organisation de 3 séances de démonstration au réseau de concessionnaires.
• Plan de pilotage sur 2 ans :
  • Cadences régulières d’alignement avec le comité de direction sur l’avancée du programme, la gestion des risques et l’animation du programme avec plan de communication.
• Livrables : rapport d’analyse de l’autodiagnostic des 130 sites, flash reports mensuels, Journal de bord et Guide pratique de la transformation, 250 plans d’action de transformation élaborés…