Plan de transformation de l’organisation commerciale – Digital

Plan de transformation de l’organisation commerciale – Digital

Pagamon accompagne un acteur majeur de la communication digitale dans le cadre de son plan de transformation de son organisation commerciale

 

Description du projet

  • Suite à un passage d’une situation de monopole à un contexte de plus en plus concurrentiel et suite à une évolution de la vente de produit vers la vente de service, le client mène un programme de transformation de son organisation commerciale
  • Dans le cadre de cette transformation, le client souhaite réaliser un benchmark des modèles d’organisations commerciales dans le domaine du BtoB

Démarche du projet

  • Ciblage d’entreprises traditionnelles du domaine du BtoB faisant face à des problématiques similaires et validation de la liste avec le client
  • Identification avec le client des thématiques à aborder et réalisation d’un guide d’entretien
  • Réalisation d’un benchmark des organisations commerciales de start-ups du domaine digital
  • Recensement des tendances, des best practices et des écueils à éviter lors d’un programme de transformation de son organisation commerciale
  • Proposition d’un modèle d’organisation cible

Résultats

  • Modèles d’écosystèmes de vente
  • Mapping des rôles et responsabilités des différents acteurs de l’écosystème de vente par rapport aux étapes de la vente
  • Matrice de traitement commercial (intensité et canaux utilisés) en fonction de la segmentation client
  • Modèles de rémunération des forces de vente